Loading… 医院营销四大误区,别走这些弯路!_TOM健康
正文
Qzone
微博
微信

医院营销四大误区,别走这些弯路!

2021-04-23 15:45 TOM   

随着国家政策对社会办医的支持,民营医院蓬勃发展,据卫健委数据显示,2020年11月底,民营医院数量达到23227所,占医院总量比例从2008年的27.4%增加到66.2%,占比接近三分之二。尽管民营医院总数已接近公立医院总数的一倍,并在持续上升,2020年1至11月间,民营医院总诊疗人数仅为4.7亿人次,还不及公立医院25.1亿人次的五分之一。当前,民营医院对于患者的吸纳潜力有待进一步释放,多层次、多元化的医疗体系有待进一步夯实和深化。

同时,不论民营医院还是公立医院,面临的竞争都随着医疗机构数量、医疗资源总供给量的增长而愈发强劲。而疫情冲击之下,医院患者就诊量下降,医疗消费被大幅抑制,防控成本和运营成本双双提升。后疫情时代,在低迷的客流环境中,重视并开展适宜的医疗服务营销,提高医疗机构的市场竞争能力就显得尤为重要。

当医院在为营销什么及如何营销而焦虑时,不妨从产品思维、渠道管理、患者运营、信息化工具这四个方面着手,重构营销模式,一举跨过所有弯路。

1、产品思维:从精准定位出发,直抵患者需求

万事开头难,医院营销便难在找准营销基点。精确的营销基点是通过对医院特色的摸索和深刻理解而敲定的。医院如果对自己的客户群体没有清晰的画像,对其需求没有足够透彻的理解,或是不太清楚对自身哪些服务在医疗市场占优,就可能造成在营销上无概念、无章法的情况,或是有预算却不知花在哪,或是将有限的预算浪费在了低产出的项目上。

一家医院要打好营销这张牌,就要明确自己的品牌定位和产品定义。一方面,可考虑在实力上加深品牌认知度,如发展重点特色科室、着重培养专家或引进高新技术;另一方面,院方不妨以互联网思维思考医疗服务,把医疗服务打造成以客户为中心的产品,在瞄准目标市场、进行细分医疗市场基础上,设计灵活的折扣、套餐系统以满足患者需求 。同时,将客户权益纳入会员体系中,以实现对患者的全生命周期管理。

这也就要求医院不能凭空捏造一个定位,不能随波逐流地选择市面上的热门特色进行发展,而必须明确自己的差异化价值,通过对市场和对客户的洞察,有针对性地锻造自身的品牌和产品,直击目标人群,形成排他的、专有的、持续的营销优势。

2、渠道管理:用整合营销开道,拓宽获客路径

面对“营销”二字,部分医院管理层持抗拒心态,只一味投放广告,却没有拓宽患者了解和接触医院的方式,但这也造成了医院诊疗手段再先进、服务再贴心、产品再优秀,也难以惠及患者的情况,着实令人可惜。当前大多数医院的营销手段局限于广告宣传、软文、价格战,方法较为原始和单一。

互联网时代,获客手段大为扩展。医院公关出版物、新闻互动、特色课程等多种形态的内容都可以借助自有媒体迅速传播。除线上渠道外,线上线下结合也不失为精准触达潜在客户的方式,例如,举办社区义诊、发起公益行动、开设医师讲堂,在组织线下活动时通过移动端裂变营销吸引更多潜在患者,用立体化营销体系,更大范围更灵活地获客。

然而,也有部分医院积极打通各类渠道,发布自媒体内容、举办许多活动、常年推出套餐折扣,尽管投入不菲,收益却不很明显。原因在于数量并不等于质量,盲目专注于部分渠道或是有渠道却不管理,无异于种花不浇水,远不如有的放矢地精细化运营高效益渠道。通过统一的平台监控、管理多种渠道,切实跟进不同渠道的有效性,及时在高投入低收益的渠道止损,并增大高效渠道的投入,是精细化营销的重要一步。

3、患者运营:患者体验为上,提升医疗口碑

在互联网思维盛行的当下,很多医院仍未集合与患者沟通的渠道,未能形成多样化的预约机制和完善的回访系统。很大程度上,医院和客户的隔阂本应该由已发展先进的互联网手段进行弥补,但现状是,部分医院与客户的沟通仍通过电话或电脑excel表单实施与记录,方式与口径不一致,不仅无法得到客户满意度的全貌,也难以实行便捷、可持续的管理。

医院运营者要考虑到,在健康消费需求日趋多样化、个性化的今天,患者体验是全方位、多维度的,不能将视野局限于院内的硬件设施与医疗服务,更应将其蕴含在院前及院后的沟通中。有效的患者运营应该具备一站式沟通服务中心,令患者能够在诊疗前更省心地预约,到院时不需对不同接待者重复相同的话,也意味着患者在诊疗后能够从心里感受到医院对患者的主动式关怀。

若能有效和患者沟通,不仅对能助力提高患者的复购率、打造医院的口碑,更能为改善医疗服务和促进患者治疗提供宝贵的建议和帮助,这种患者与医院双赢的机会,怎能不好好把握呢?

4、信息化工具:借力智慧系统,实现高效营销

很多医院已经意识到医院营销和运营的缺失,但是由于获客及留存患者涉及的方面很广,实施改变有一定的困难,也造成了改变迟迟不见效的状况。

实际上,磨刀不误砍柴工,医院管理层如能利用现代化的管理手法,重视并磨好信息化这把刀,大部分传统管理模式中的营销痛点,比如分散的渠道管理、不规范的客户跟进等问题,都可以迎刃而解。这把营销利刃即为CRM,即客户关系管理系统。尽管CRM在企业中并非新工具,但医院CRM的使用还未普及。实际上,包括新世纪医疗、费森尤斯集团在内的顶尖私立医疗机构都在用HCRM(医院客户关系管理系统),可以想见,顺应以客户为中心的医疗机构运营趋势,HCRM将会成为未来医疗机构的必备工具之一,提前用好HCRM,医疗机构势必能在信息化的浪潮中弯道超车。

康博嘉HCRM智慧服务整体解决方案对医院的营销痛点富有前瞻性的思考,不仅能助医疗机构管理数据,还能发现数据价值,赋能医疗机构洞察客户需求。康博嘉HCRM运用渠道整合、多样化预约、数据化标签管理、智能化随访体系等功能,帮助医院获得清晰用户画像,促进销售成功率;帮助记录各种获客方式的ROI,优化渠道效果;帮助实现与用户全链条沟通,提升患者关怀。康博嘉以出色的信息系统助力医院实现院前让给你客户信任,院中让客户满意,院后让客户感动的目标,从整体上优化营销效果。

医院营销四大误区,别走这些弯路!

 

责任编辑: WY-BD

责任编辑: WY-BD